Ankereffekt: Definition, Erklärung & Tipps fürs Marketing


Der Ankereffekt entsteht aus einer Urteilsheuristik, einem Orientierungsmechanismus, den unser Gehirn in Entscheidungssituationen nutzt.

Der Rückgriff aufHeuristiken ist evolutionär sinnvoll. Denn in vielen Situationen ist es nicht möglich, alle Informationen in kurzer Zeit zu recherchieren oder aufzunehmen und abzuwägen, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen. Näherte sich ein wildes Tier, mussten die Steinzeitmenschen schnell entscheiden: Gefahr oder keine Gefahr? Sonst drohte der Tod. Und bis heute haben sich Faustformeln bzw. Denkabkürzungen in der Bewältigung unseres Alltags in vielen Fällen bewährt.

Wir sparen durch solche Urteilsheuristiken Energie und Willenskraft. Denn sie laufen als unbewusste Denkprozesse ganz mühelos ab. Unser Gehirn schaltet unser bewusstes, kontrolliertes Denken nur ein, wenn etwas Unerwartetes passiert und unsere Aufmerksamkeit stark auf sich zieht. Als routinierter Autofahrer fahren Sie Ihren Arbeitsweg fast wie im Schlaf, sind aber hellwach, wenn Ihnen eine Baustelle den gewohnten Weg versperrt. Auf Urteilsheuristiken greift unser Gehirn auch zurück, wenn wir müde, abgelenkt oder überlastet sind.

Der Ankereffekt ist nun eine kognitive Verzerrung, die aus der Heuristik entsteht. Kahnemann und Tversky gingen davon aus, dass diese entsteht, weil es Menschen nicht ausreichend gelingt, ihr Urteil vom Anker ausgehend zu korrigieren. Spätere Forschungen widersprachen der Theorie, sodass bis heute unterschiedliche Erklärungsmodelle bestehen, letztlich aber nicht geklärt ist, warum unser Gehirn der Ankerheuristik erliegt.

Fest steht nur: Es ist nicht die einzige kognitive Verzerrung, die unser Denken beeinflusst. Weitere bekannte Verzerrungen sind der IKEA-Effekt, der Halo-Effekt, der Decoy-Effekt, der Endowment-Effekt und der Bandwagon-Effekt. Sie alle lassen sich – wie der Ankereffekt – in Marketing und Vertrieb einsetzen.



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