IKEA-Effekt im Marketing erklärt: Definition & Beispiel


Unternehmen, die den IKEA-Effekt für sich nutzen wollen, stehen vor der Herausforderung, Kunden davon zu überzeugen, sich für eine DIY-Version des Produkts zu entscheiden. Denn was viele Unternehmen übersehen: Der Effekt tritt erst nach dem Kauf ein.

Vor dem Kaufneigen Menschen dazu, sichgegen die Mehrarbeit zu entscheiden: 92 Prozent der Versuchsteilnehmer gaben in einer Studie von Norton und Kollegen an, dass sie für fertig zusammengebaute Produkte mehr zahlen würden als für DIY-Produkte. Erst nach dem Zusammenbau waren sie dann doch bereit, Premium-Preise für die DIY-Objekte zu zahlen.

Mit welchen Strategien können Unternehmen DIY vor dem Kauf attraktiv machen? Zwei traditionelle Wege haben sich bewährt: auf eine schnellere Lieferung verweisen und Individualisierungsmöglichkeiten anbieten.

Ein unkonventioneller Weg für den stationären Handel: Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden Kaffee an. Gibbs und Drolet fanden heraus, dass ein höheres Energielevel die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich Menschen für ein Kauferlebnis entscheiden, das mit Aufwand verbunden ist. In ihrem Versuch waren die Kunden bereit, Originalversionen mit Untertitel zu sehen statt Filme in ihrer Muttersprache.

Unternehmen sollten immer darauf achten, dass der DIY-Part nicht zu anspruchsvoll ist, sondern für alle Kunden gut zu bewältigen ist. Denn sonst führt dies nicht zu inniger Produktliebe, sondern zu Ärger und Frustration.



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